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篇名: 聰明人為何會做傻事！
作者: 咪咪	日期: 2011.11.20　　天氣: 　心情:

美國最新的科學研究：紐約大學的科學家找來十七個志願者，為他們辦一場拍賣會，拍賣結束後，無論是拍到商品的贏家或沒拍到的輸家，通通送進腦波室來做腦部掃描，結果竟然發現，輸家的腦部紋狀體部位出現非常明顯、誇張的「成就感低落」的反應，而贏家卻沒有任何喜怒哀樂的反應！
就常理來說，一場拍賣會中，贏家就得依約花錢但東西也跟著入手，輸家沒買到東西但可不必花一毛錢，因此，正常人應該期待贏家和輸家都有他們高興的理由！
結果，大腦呈現一面倒的反應：輸家很難過，贏家沒感覺！

哈佛商學院教授也做一個類似的實驗，一場「二十美元拍賣會」，最後，參與者竟不理性地將一張二十元美鈔競價到二○四美元，只是為了不想輸。
而紐約大學這場「怕輸」的實驗，更進一步地以腦部掃描來證明，人類願意愈標愈高，極盡可能去贏得拍賣的理由，套句台灣連續劇的對白，只是因為「不甲意輸的感覺」！
每次看到類似的實驗，不禁要想，人類原來這麼傻或是人類實在太聰明，以致不夠細緻地觀察到生活中一些「傻跡象」？

人類總以為對自己很有辦法掌握一切大局，其實是對未來一無所知。
甚至有時愈聰明的人，會因為太相信自己的每個「理性決定」，反而被一些隱藏的陷阱給陷入沼澤中。

人們在做決定時，往往不是根據理性思考後的判斷，雖然大家不會承認，甚至振振有辭地找出許多理由來說明他的決定，過去通常我把這種現象簡單解釋成：「決定我們做不做一件事的是我們的情緒，但是決定後理智幫我們找藉口。」
所謂情緒就是我們自己察覺不到的潛意識，性格或者心理迷思或過往童年留下的銘印。

對於那些不理性的心理現象，統稱為「迷惑力(Sway)」。
如果人們都對「迷惑力」多認識一點，除能避免做出不理性的決定之外，更厲害的，還可利用人類不理性的地方來提升優勢！
當我們知道別人也可能不理性，便可能找到「漏洞」，進而提升自己的競爭力。

譬如：許多商家現在都懂得設計商品的「試用期」，先給你試一天，不喜歡再拿來換。
當人們真正拿到商品，除了懶得換，也想避免送回去可能產生的損失，不正中賣家的行銷策略。在文案設計上，譬如「運費」，若你希望多些人去「面交」，那就寫「運費要多加5%」。如果希望多些人用貨運收取商品而不要面交，那就寫「貨運可省5%」;買家為了迴避費用，就會依你的要求交貨。

原來人是如此經常地在欺騙自己，人類想更聰明的第一步，就是承認自己其實一點也不理性，從這裡來慢慢打開另一個世界，幫助重新認識自己！

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